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五月初，我去考科三，挂科，半个月后补考，考完，我关上车门，听到语音播报：「成绩合格，请回考试中心打印成绩单。」我对考官说：「太难了。」

早上六点过，天在下雨，月初考科三，也是雨天。我起床、洗漱、吃早饭，从家里出发，父亲开车，带我到南岸迎龙考场。考场距离我家二十多公里，一路上，我脑子里不断模拟考试流程，上车启动，观察指示灯，调整座椅，举手，下车逆时针绕场，此时千万不能系安全带，否则直接挂。上路要记得打转向灯，不要私自变道，一切听语音播报……

上次挂科后，我几乎每天会做一次模拟灯光练习，和朋友说，要再多做几天，十二组灯光，估计会背了。我还特地去 b 站找到关于科三最新的考试规则讲解，修正了一些注意事项，对考试有更充分的准备，到底能不能过，心里没有底，做再多练习，如果考试出现失误，照样过不了。

到达考场七点过，我去排队取号，已经有人排在前面等待，取到号， 43 号，上次好像是 38 号。我存好手机、耳机，上楼到考试区等待，通过人脸识别系统，进不去，工作人员查资料，发现驾校只给我报名，没缴费，叫我赶紧缴费，一个小时后再来。我跑下楼，拿出手机缴费，在楼下继续等。我昨天睡了四个小时，本想眯一会儿，怎么也没睡意，拿出手机，翻电子书，读不进去，再刷一遍模拟灯光练习题吧。

做完练习题，我上楼找工作人员，她给我看缴费情况，说系统还没到账，再等等。我有些心急，下楼找客服，她们叫我打工作中心电话询问情况。我打过去，对方说已经完成缴费，需要刷新系统。

我存好手机，又上楼，工作人员再次确认，说没问题了。我长吁一口气，刷脸进场。此时已经十点过。

考场里是漫长的等待，我上了三次厕所，喝了一杯水，走来走去，休憩，短暂的雨停，又开始下。十二点过，我终于听到考官喊号。我和三位考生排队，跟随考官上车。

南岸迎龙考场有三条线路，三号线比较复杂，有红绿灯，我上次刚拐过红绿灯，心里一紧张，连续变道没打灯，挂了。二号线有段陡坡，学员称它为「死亡陡坡」，很多同学在那里挂科。一号线最好过，路平，有充足的时间完成各种操作，尤其是加减档。考官说考一号线，我心里暗想，这次稳了，估计四位考生都会过。

到达指定考试地点，教练下车，第一位女生上车，开始考试，很顺利，第二位男生也毫无阻碍考过。轮到三号考生，两次机会，第一次模拟灯光出错，第二次在转弯时过于靠右，碰触实线，挂科。考官将车停在路边，叫我继续考，我瞬间懵了，车所停的位置正好位于一辆大货车后，约三米的距离，此路段正好做加减档，从这里临时起步，还真不知道语音系统会如何播报。现在的关键问题是，如何转出去。没办法，听天由命。

我坐在驾驶室，仔细检查灯光、调整后视镜、座椅、确认手刹、档位正确，检查完，举手，听语音播报，下车逆时针绕车一圈，没有系安全带。

上车，我系好安全带，开始做模拟灯光，成功通过，语音提示我上路。我赶紧打左转向灯，再将双脚放在离合和刹车上，挂档，放手刹，打半圈方向盘，转出去，绕过大货车。

没开多久，有辆大货车占在中间道，此时我有些慌，不知道该不该变道超车，如果下一秒语音播报怎么办。没时间多想，我决定赌一把，打左转向灯，进入超车道，超大货车，再打右转向灯，变回来，语音没有播报，一切顺利，开始右转。

右转后是一条直路，我遇到前面一辆考试车刚起步，慢悠悠行驶。此时语音播报「请直线行驶。」我加速到二十码以上，开一会儿，踩一会儿刹车，离前面的车越来越近，车速也从二十码降到十五六码，还没恍过神，只听语音播报：「未按规定速度行驶。」（直线行驶到速度要在二十码以上），考官叫我靠边停车，开始第二次考试。

最后一次机会，我豁出去了，重新起步，一切顺利，手握方向盘，故作轻松，心里紧张到不行。开到三分之一处，我用父亲教我的方法，挂一档转弯，又一辆考试车出现在我面前，难道又要将我逼停？我看速度，从二十码降到十七八码，我想找个机会，借语音播报超车，超了它，谁知道它做什么动作，我也要跟着做，逼得我实在没办法，速度不停降，我灵机一动，直接刹车，挂空档，停在路中间，等前面的考试车开段距离，再重新挂一档起步，眼看又要逼近，它打右转向灯，走二号线，往「死亡陡坡」开去。我打左转向灯，朝相反的方向开去，心里松了口气，按照语音播报行驶，无比轻松。最后一个掉头，我继续用父亲教我的方法，减速，挂一档，慢悠悠转过去。通过后，我直接轰油门，做加减档操作，挂二档，加速，25码，挂三档， 30 码，挂四档，坚持 5秒钟。幸运之神再次降临，刚挡在路中的大货车不知何时已经开走，我不免有些得意，减速时故意从四档减到三档，最后回到二档，没有用教练教的越级减档。

转过最后右转弯，语音播报，靠边停车，这是很多学员担心的项目，我反而从来不担心，b 站的视频有讲解，技巧是：考试车门把手有些外凸，只要前后门门把手，保持平衡，挨实线，百分之百能过。我用二档进入，摆好车身，挂一档，一点点修方向，确认平行，门把手挨线，挂空档，拉手刹，松离合、油门，熄火，打开安全带，关门，我逆时针绕到副驾驶，站在车外，听语音播报：「成绩合格，请回考试中心打印成绩单。」长吁一口气，无比开心。

回考试中心的路上，我坐在副驾驶，身后的学员说，在后面看我开车，比自己开还心惊。我笑着对他们说：「这也是我第一次遇到这么复杂的路况。」

计划考科三，是我一时兴起的念头。上个月底，我看日历和假日安排，发现五一正好有时间练车，从五月三日开始，我每天来回花约四个小时通勤，来回训练场练车。

科三是路考，教练选的场地很偏，几乎没什么过路车。第一天，他讲了一堆理论知识，我没听明白。后来上车，看其他学员做模拟灯光训练，看了几轮，轮到自己，完全没问题。理论知识从虚拟的字词变成实际操作，这或许是为什么很多人愿意学技术的原因。

正式上路，我坐在车里，调整座椅、后视镜，心里有些怕，上次摸车是去年九月十日考科二，大半过去年，会不会驾驶，真不知道。我听教练口令，启动车，左脚慢抬离合器，右脚缓松刹车，车开始移动，看来没忘。我正得意，教练叫我停住，问我知不知道哪儿错了。我说不知道。他说，灯光，左转弯灯没打。我恍然，赶紧打光，再次上路。

和科二重复单调的训练不同，科三上路，有驾驶的真实感，车里有模拟器，每段路有语音播报，会提示何时超车，会车，转弯等。不过也有许多细节需要注意，比如过斑马线要点刹车，左右观察，转弯要打灯点刹车等。相比科二死板的训练，科三灵活度要高一些。

经过几天的训练，我驾驶没什么问题，唯一的问题是常忘记打灯和起步挂二档。这是细节问题，要考过，不记住不行。

每天训练完，回家和我爸说这事儿，他说，熟练度不够，需要练，练多了，形成条件反射，自然不会忘记。

一周过后，考试时间临近，十号下午合场，十一号上午考试。吃完午饭，我爸开车带我去考场，从下午两点进场，签到、拿号、排队，等上车合场，已是五点半，三个考点，三个小时合场，三个考生，合场完已是夜里八点半。我累极了，回家吃完饭，倒头就睡。醒来已是早上六点，天在下大雨。

洗漱完，出门，我爸开车带我去考场，七点到，排队、拿号、存手机、上楼，等待考试。

相比科二，这次等候时间不长，一辆车坐五人，四名考生，一名考官，我是第二个考。上车前，考官收了身份证，告知些注意事项，最后说「本次的考场是三考场」。这是最难的考场，最简单的是一考场。

考官开车，带我们到起始点，第一位考生和我同驾校，顺利考过。轮到我考，坐在驾驶位置，有些紧张，做好准备，我举手示意，听广播通知，开始做上车前到准备。我下车，逆时针绕行，按右后方和左前方车身按钮，回座位，系好安全带，做模拟夜间灯光考试，顺利通过。路考正式开始。

第一个考点，起步，顺利通过，语音播报，变道，完美通过，接下来是转弯、右转、直线行驶……这些我全部通过，心里不免有些得意。等到左转弯，难点来了，考场三是唯一有红绿灯的考点，且左转弯绿灯只亮十秒。我前面一辆车转过去时，正好十秒，我打左转弯灯，稍微加速，行至人行横道轻点刹车，转过去，有惊无险通过，还没开几秒，语音播报响起，通知我考试失败。我有些懵，没明白错在哪里，难道是左转弯车速过快？

考官叫我转弯，到另一路口靠边停车，进行第二次考试。我沉浸在第一次考试的失败中，第二次考试没开多久，刚右转弯，又通知我考试失败。两次机会没了，我只能下车，坐在后排，等一行人考完回去。其余两名考生在考试，我在后排，脑子不停回想第一次自己是怎么挂的。

考完后，我没有签名，要求申诉，考官叫我填申诉表，待在考场，等候通知。

我取完手机，没多久接到电话，通知我去服务台。我带着些许希望，走进一间小办公室。一位女工作人员叫我坐下，开始播放视频，告诉我，不是左转弯出现问题，而是我变道没有打灯。她边放视频边讲解。原来我转弯过于心急，变到超车道，在变回中间车道的过程中，没有打右转弯灯，从而考试失败。第二次考试也是类似情况，右转弯直接变两条车道，这不符合交通行驶规则。

结果不如意，好歹我心中的困惑得到解答。仔细想，还是自己左转时过于心急，如果等下一次次红绿灯，说不定不会犯这样的错误。教练常说，走中间车道最好，无论做什么动作，都有缓冲的余地。话说回来，如果我当时机灵点儿，走了超车道，不变道，下一个考点是左转弯，也不会错。

这或许就是所谓的一步错，步步错。可人生如果不犯错，按部就班的规矩行事，又怎么会有改进的地方，犯错倒不要紧，关键是要弄清楚问题的原因。

这次挂科，至少让我学到条交通常识，吸取经验教训，不然以后开车上路，还真会做出连续变道，变道不打灯的事。

这是我在新东方工作的第三年，也是迈入新岗位的第一年。

去年四月末，领导找我谈话，希望我到渠道历练，工作性质没变，依旧是招生。不同的是，文案用文字获取信息，渠道是人与人建立关系网。

进入渠道部的第一天，我满脑子想的是：怎么招？以前没做过，手里也没有现成的资源，完全是白手起家。我内心抗拒过很多次，不停问自己，回去做文案不香吗，非要揽这活儿。脑子转过无数念头，还是决定咬牙坚持，挺过去，自然会变好。

从内心来说，到渠道部，我还有一个私心，无数从事广告的前辈曾经做过推销员，我最推崇的《科学的广告》一书作者，大卫·奥格威也有过推销员的工作经历，他曾坦言：

成功的推销员少有能言善辩者。他们的口才也并不出众。这些人为人朴实、诚恳，对客户和产品都很熟悉。因此，撰写的广告文案也是如此。

为验证书里的内容，我踏上实践之路，进入县镇，去学校，开展工作。

从新东方以往的数据看，学生大多来自县、镇、村。出发前，我选了一个距离主城两个小时的县。

起初很艰难，要不停跑学校，去拜访，我没做过，脸皮薄，走到学校门口，一次次遭拒，疫情严控下的学校铁门紧闭，真不好进。碰壁的次数多，脸皮变厚，胆子变大，逐渐摸索到些方法和技巧，最重要的是，我不停提醒自己：被拒是常态，打击很正常。反正不要气馁，大学校进不去，找小学校，一次不行，多来几次，上午进不去，下午再去，晚上还能蹲点，老话不也常讲，方法总比困难多嘛。

经过三个月的适应，渠道工作的第一关过了，接下来是第二关，找生源，我们学校的专业与烹饪相关，找生源是很难的，我不免想起书里提到的重要法则：

推销员经常会在那些永远也不会对你的产品感兴趣的潜在客户身上浪费大量的时间，这是因为推销员无法将这些人挑出来。至于广告，只有那些对它感兴趣的人才会阅读，才会自发地研究其中的内容。

对学生来说，现今的专业选择太多：计算机、汽修、护理、幼教……不过他们是真的喜欢吗？我觉得不是，他们只是迷惘，一个个才十四五岁，要对未来有规划，别说学生，连很多成人也看不清眼前的路。我和许多学生聊过，最大的感受是，他们有种趋同心，身边的好友读什么学校，自己也要去，学校说什么专业好，就学什么，加上爸妈的想法，选择面更广了。

反观我们学校，专业垂直，品牌力强，这是很明显的优势。至于烹饪硬件设备，师资力量，全国也没有第二家能比拟，更别说今年的春晚也到学校来借场地拍视频。校园氛围也不缺，学校每年花的广告费，请明星进入学校与学生互动，优秀学子去冬奥会烹饪，参加电视台的视频录制，加上校内活动，全国也找不出来几家类似的院校。和人聊教学、环境、管理，我从来是最有底气和把握的。

如果是教学方面的问题，要招生，那真是太好解决了。我跑久了才明白，一个学生选择学什么专业，涉及的不是个人问题，而是整个家庭的事。学生喜欢，爸妈未必同意，爸妈同意，学生未必认可。哪怕全家人觉得学烹饪不错，如果有亲戚朋友出谋划策，也会有所考虑。

我在沟通交流的过程中，说过最多的话是：「我接你到学校看看。」哪怕如此微小的请求，许多学生和家长也没有时间。这使我陷入很大的困惑，以前我总觉得家长会为孩子的选择付出一切，接触越多的家长和孩子，发现很多人连自己也无暇顾及，更没有办法照顾好孩子，多数家长要么在沿海地区打工，要么在家门口求生存，至于家庭不和谐等诸多矛盾，比比皆是，问题的复杂性，看似和读书无关，却又有千丝万缕的关系。

我看见太多家庭在求生存与维稳的生活中苦苦挣扎，脑子里不停冒出《安娜·卡列尼娜》的那句话：「幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各各不同。」至于认真读书，那更是件奢侈的事。这也是为什么从古至今，能读书的人是最富有的，它是「留给少数人的专享之权，是拥有真正财富的人才有的起点，求生存的人根本够不着边。社会为了保持现有的金字塔结构，设计了很多奶头乐产品来让穷者恒穷，富者常富，把大部分人的注意力给吞噬，是最好的控制社会结构的手段。读书是最不自然的一件事。所以，中国历代王朝都为这件事设置了极重的奖赏。」

不读书，那么只能找其他出路，去学技术。在应试教育的大环境下，说服整个家庭是很高超的技巧，更何况在我国复杂的关系网下，尤其艰难，但能面对面与学生和家长接触，成功的几率便会增大，如同大卫·奥格威所言：

我知道最能让人长见识的事情就是挨家挨户上门推销。很多广告文案撰稿人都会花一半的时间去上门推销。他们亲自与人们接触之后，便了解了什么推销方法让人喜欢，什么推销方法让人讨厌，然后他们会发现自己的心得并运用到广告推销当中。

如果不是有过渠道的经历，我怎么能体会招生的复杂性呢，相比文案，渠道所思考，处理的问题，更为复杂。

将近大半年的工作，我才明白群体的需求，找到问题所在，算是特别的后知后觉。前期犯过的太多错，以致后期特别吃力，压力倍增。这些时日，我也明白，无论文案，还是渠道，这两种工作都是一门不辞辛苦的艺术，不努力的人是不可能获得成功的。

前路漫漫，我还要披星戴月，加倍努力，去做一名朴实、诚恳的渠道从业者。